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O funil de vendas é uma ferramenta capaz de conduzir a jornada do cliente, isso desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Ela também torna possível identificar oportunidades e ver quais leads estão preparados para a compra.
Ao contrário do que muitos pensam, o processo de venda não se resume em apenas entregar o produto ou serviço adquirido para o cliente, pois há diversas etapas que devem ser trabalhadas até a conclusão do pedido. Ou seja, o funil de vendas.
Não existe uma estrutura fixa para estruturar o funil, algumas empresas podem separá-los em mais divisões do que outras, mas em tese, ele pode ser definido em três principais etapas: Topo, Meio e Fundo.
Entre as vantagens de utilizar essa estrutura de vendas no seu negócio, podemos destacar:
- Aumento da produtividade;
- Previsibilidade dos resultados;
- Otimização do ciclo de vendas;
- Melhoria dos produtos ou serviços;
- Aproveitamento das oportunidades.
Para entender melhor como trabalhar em cada uma das etapas do funil e poder aproveitar essas vantagens, além de saber como um sistema crm pode ajudar nessa jornada, confira os tópicos a seguir.
Como estruturar o funil de vendas?
O processo de compra de um consumidor não é uma ciência exata, entretanto, é possível conduzi-lo por uma jornada até que ele tome a decisão da compra. Cada uma dessas etapas oferecem conteúdos diferentes para aproximar o cliente da sua marca.
Por isso, os compradores que já conhecem o seu produto ou serviço e tem familiaridade com os valores da sua marca estão muito mais próximos de realizar uma compra do que aqueles que acabaram de ter conhecimento sobre a sua existência.
Para entender melhor a posição de cada cliente dentro do funil de vendas, é necessário ter um controle de leads segmentado em fases que seja capaz de auxiliar o cliente através de conteúdos e informações relevantes no momento certo.
As três fases básicas do funil de vendas são:
- Topo de funil
O topo de funil é a fase onde a empresa deve gerar conhecimento sobre o seu negócio para atrair novos leads. Ou seja, é o momento em que a pessoa descobre que tem um problema ou uma necessidade que precisa suprir.
Para o time comercial, esse é o momento de utilizar um app funil de vendas para fazer prospecção e qualificar os leads. Nessa primeira fase, é importante se empenhar para atrair pessoas de forma assertiva, que tenham maior possibilidade de avançar no funil.
- Meio de funil
O meio de funil é o momento para aumentar a relevância da sua marca na vida do cliente, transformando essa relação em uma oportunidade de venda. Nesse momento, ele precisa considerar a sua marca como uma possível solução.
Para que isso ocorra, é necessário descobrir as necessidades e vontades do seu consumidor. Aqui, é preciso descobrir quem é o decisor da compra, o tempo previsto para finalizar o negócio, além de estimar o orçamento disponível.
- Fundo do funil
O fundo de funil é a fase final, onde é preciso fechar a venda e transformar o seu lead em comprador. Esse é o momento de utilizar o sistema crm para rever as informações dos clientes que chegaram nessa etapa e definir uma proposta atrativa para eles.
O time responsável pela venda deve utilizar técnicas de persuasão para garantir o fechamento do negócio, enquanto a equipe de marketing dá o apoio necessário através do envio de promoções ou avisos.
O papel do CRM no funil de vendas
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que ajuda na gestão dos leads e na otimização do processo de captação de oportunidades, negociações e fechamento de negócios de forma mais rápida e organizada.
Com o crm plano, é possível desenvolver um funil de vendas mais personalizado para a sua empresa, com características essenciais para auxiliar na jornada de compra. Entre as principais funcionalidades dessa ferramenta, podemos destacar:
- Previsão de vendas;
- Automação de processos;
- Histórico de relacionamento;
- Acompanhamento do cliente;
- Gestão de informações e dados.
Em resumo, é uma ferramenta capaz de simplificar as tarefas do dia a dia, principalmente as que estão ligadas a jornada do cliente no funil de vendas. Com essa gestão de dados eficiente, fica muito mais fácil falar com o lead de forma assertiva.
Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog Markplan, site voltado
para a veiculação de conteúdos relevantes sobre estratégias de negócios, pensados para abranger informações e novidades relacionadas aos maiores segmentos empresariais.