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A nutrição de leads consiste em ouvir as necessidades dos clientes em potencial e fornecer a eles informações e materiais que atendam adequadamente às suas preocupações em relação a um tema específico, bem como produtos e serviços oferecidos por uma determinada empresa.
A implementação de estratégias voltadas para a nutrição de leads pode influenciar, de forma significativa, os resultados de uma campanha de marketing complexa, bem como a fidelidade e retenção do cliente, impactando diretamente na receita da marca.
Para que a nutrição de leads alcance o sucesso, os profissionais de marketing devem fornecer conteúdo que demonstre a marca como a melhor escolha entre as outras presentes no mesmo nicho.
Ao elevar o perfil de uma empresa aos olhos de um cliente em potencial, os profissionais de marketing aumentam as chances dos consumidores comprarem um produto ou serviço das respectivas marcas quando chega a hora da escolha final.
O que é a nutrição de leads?
Em todos os níveis do funil de vendas, do topo, passando pelo meio e chegando ao fundo, seja no modelo de negócios B2B (Business To Business) ou B2C (Business To Consumer), a nutrição de leads é o ato de construir e reforçar conexões com os clientes.
Um funil de nutrição de leads bem-sucedido concentra os esforços de marketing e comunicação em ouvir as necessidades dos clientes em potencial.
Além disso, tende a apresentar informações de uma maneira que estabeleça a confiança, aumente o reconhecimento da marca e mantenha relacionamentos até que os clientes em potencial estejam prontos para comprar.
É por isso que desenvolver um sistema de pontuação de leads inteligente é fundamental para nutrir as conexões com o comprador.
Mais ainda, a duração crescente do funil de vendas B2B incentiva a independência de quem está sendo prospectado, exigindo programas de nutrição de leads cada vez mais bem projetados e direcionados.
Assim, uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida permitirá que você construa relacionamentos com clientes em potencial de cesta básica Campo Grande MS, por exemplo, bem como em outras capitais e municípios, mantendo-os engajados durante todo o processo de vendas.
Ao mesmo tempo, a estratégia certa permitirá que os clientes em potencial progridam na jornada do comprador em uma velocidade própria, sem contratempos, possibilitando que os contatos de conversão ocorram no momento mais apropriado para efetuar a venda.
O que ocorre com essa estratégia é o estabelecimento de conexões duradouras entre empresa e cliente.
Isso também aumenta índices como CTRs (Click Through Rate), ou seja, as taxas de cliques, o que se somará à propensão de um lead a comprar, implementando um programa próprio de clientes em potencial.
As campanhas de nutrição de leads não apenas criam engajamento com os compradores, mas também permite que você use os dados adquiridos a partir de estratégias de inbound marketing para qualificar esses usuários e futuros potenciais clientes.
Dessa forma, fica mais fácil avaliar os interesses e rastrear o comportamento dos leads para empregar melhores esforços futuros em marketing e aumentar o ROI (Return Over Investiment), isso é, o retorno sobre investimento em marketing.
Experiência de unificação entre canais
Com o surgimento de compradores no ciclo de vendas B2B, é fundamental fornecer aos clientes uma experiência unificada entre canais.
Os consumidores esperam um nível de personalização no marketing para chamar a atenção, mas não querem ser bombardeados com anúncios ou e-mails a todo instante.
A personalização e a coordenação que estão ao alcance da empresa, seja a partir do setor de vendas ou de marketing, podem ajudá-lo a reduzir o ruído e fechar mais negócios, fornecendo informações realmente relevantes para seus clientes em potencial.
É por isso que a nutrição de leads eficaz deve considerar todas as suas táticas de vendas e marketing, garantindo o alinhamento das mensagens que sua organização está enviando.
Isso inclui uma forma de comunicação abrangente, colocando em ação ferramentas como:
- Alertas de e-mail do banco de dados;
- Atualizações de produtos e serviços;
- Boletins informativos;
- Sequências de divulgação de vendas.
Na verdade, é preciso garantir que todos os pontos de contato com um cliente em potencial sejam relevantes e oportunos. Isso ajudará você a facilitar a transição perfeita do marketing para as vendas e a fechar mais negócios.
Benefícios da nutrição de leads
A nutrição de leads ajuda as equipes de marketing a criar conexões significativas e de longo prazo com os clientes em potencial, independentemente da área de atuação da empresa.
Isso porque, nesse processo, quando um visitante fornece as informações de contato em um site corporativo ou um comércio eletrônico, inscrevendo-se em um boletim informativo ou preenchendo uma landing page, ele está conscientemente escolhendo se tornar um lead e se relacionar com a marca, evidenciando o interesse nas propostas.
Essencialmente, eles estão se inscrevendo para nutrir e estabelecer uma linha de comunicação com a sua empresa de forma mais efetiva.
Isso significa que, por exemplo, caso a marca ofereça projeto cozinha industrial, esse usuário tem interesse em saber mais sobre esse serviço ou se interessou por uma proposta disponibilizada nos canais de contato, como site ou e-mail.
Agora, todo o trabalho que sua empresa tem é de transformar essa oportunidade em uma venda, mantendo sua solução em mente e entregando o conteúdo certo no momento mais adequado para esse usuário, levando-o a considerar a contratação do serviço.
Aqui estão alguns benefícios que uma estratégia de nutrição de leads oferece.
- Mantém seu público-alvo informado
As organizações que contam com uma estratégia adequada de nutrição de leads não enviam e-mails de vendas genéricos.
Essa abordagem não envolve o público de maneira correta, nem fornece informações concretas sobre como sua solução pode ajudar a resolver os pontos problemáticos de um lead.
Assim, a nutrição de leads é o processo de identificação quanto às necessidades do seu público e deve personalizar, de maneira adequada, o conteúdo para diferentes subgrupos desse público, promovendo mais informações sobre os serviços e sanando potenciais dúvidas desses consumidores.
As campanhas de nutrição de leads se tornam mais eficazes e envolvem seu público-alvo de maneira personalizada e oportuna, gerando engajamento e qualificando para a conversão.
- Prepara as bases para as vendas
Um marketing realmente eficaz é direcionado para atender as necessidades do público, evidenciando a marca como a solução mais adequada, resultando em vendas, isso de forma natural. Ou seja, o cliente chega a essa conclusão.
Dito isso, seu marketing não deve ser projetado para pressionar ninguém a tomar uma decisão de compra.
Em vez disso, seu objetivo deve ser cultivar um relacionamento de qualidade a longo prazo, mantendo o público informado e engajado de modo a ter novos clientes em potencial de forma mais frequente e reter a base atual de clientes.
Afinal, quando os clientes em potencial desenvolvem uma conexão de confiança com você, há uma boa chance de eles virem até a empresa quando estiverem prontos para comprar um novo celular ou realizar o orçamento obra residencial.
Por isso é tão importante estabelecer uma campanha de nutrição de leads que articule claramente quem você é e o valor de suas soluções.
- Ajuda a identificar os problemas dos leads
A nutrição de leads fornece ao seu público um caminho claro a seguir, à medida que você os instrui gradualmente sobre as soluções que sua empresa tem a oferecer para cada tipo de necessidade.
Além disso, as ações e os cliques de um lead podem ajudá-lo a entender melhor quais informações os potenciais clientes estão procurando, quais os tópicos de interesse e o que os nutre melhor.
Isso oportuniza a criação de conteúdo personalizado e que aborda pontos problemáticos específicos, fazendo com que a jornada seja cada vez mais qualificada.
- Impulsiona o reconhecimento da marca
É preciso considerar que cada campanha de nutrição de serviço de contabilidade preço apresenta uma oportunidade de manter sua marca em mente e aumentar o reconhecimento, devendo levar em consideração essa possibilidade e os diferenciais do segmento, por exemplo.
Assim, as equipes de marketing que priorizam e entendem o valor da nutrição de leads colherão os frutos de um pipeline qualificado e cheio de oportunidades, e uma equipe de vendas mais produtiva e satisfeita.
Tipos de campanhas de nutrição de leads
As campanhas de nutrição de leads são fundamentais para criar estratégias de conteúdo para os funis de vendas de seus clientes em potencial, garantindo vendas e conversão.
Os profissionais de marketing podem criar personas de comprador distintas para interagir com os clientes em potencial de empresas diversas, como construtoras em SP individualmente.
Assim consegue-se aumentar conversões da empresa, testando campanhas de nutrição de leads B2C e B2B.
Aqui estão alguns exemplos de email de nutrição para ter em mente ao desenvolver sua estratégia de marketing:
- Autoridade
Os clientes em potencial geralmente buscam validação de terceiros ao tomar decisões de compras.
Apontar seus clientes em potencial para sites de avaliação relevantes, compartilhar histórias de clientes satisfeitos e destacar aquelas pessoas que podem ajudá-lo a demonstrar sua autoridade e impulsionar as vendas é fundamental.
Para isso, é crucial disponibilizar os comentários e cases de sucesso em diferentes canais, como e-mails, mas também ter uma página sobre isso em seu site.
- Educacional
As campanhas educacionais são fundamentais para o marketing e são excelentes oportunidades para qualificar clientes em potencial que ainda não estão prontos para finalizar uma compra de um curso online ou a contratação de serviços de contabilidade preços.
O objetivo desse tipo de campanha é informar os clientes em potencial sobre as soluções que você e sua empresa oferecem, bem como educar sobre o segmento de atuação de forma mais direta, demonstrando a expertise que tem no setor. Assim, é possível atrair o interesse.
- Engajamento
As campanhas de engajamento se concentram em gerar interações antes e depois dos prospects realizarem uma ação, como se inscreverem em um evento, conferência, seminário ou um webinar.
Vale ressaltar que, em algum momento, também pode ser aplicado o reengajamento, uma estratégia de nutrição de leads que funciona como um alerta para estimular os clientes a reagirem e visa recuperar contatos que esfriaram para convertê-los futuramente.
- Apresentação de produtos e promoções
As campanhas de produtos, como portas corta fogo para edifícios e acessórios para decoração de espaços, ou área de serviços, como automação residencial e assessoria contábil, focam nos recursos específicos sobre os quais um cliente em potencial demonstrou o desejo de aprender ou saber mais.
No caso das campanhas promocionais, é possível empregar descontos e preços especiais, criando um senso de urgência e que podem gerar ganhos rápidos de vendas.
Conclusão
Quando as equipes de vendas e marketing trabalham em uma mesma sintonia, os métodos de nutrição de leads são mais bem sucedidos e as taxas de retenção (e até conversão) de clientes aumentam.
Como dica final, considere diferentes gatilhos e ações para qualificação, como pontuação de leads e eventos de conversão para determinar os pontos exatos na jornada do comprador, identificando quando deve avançar os clientes em potencial entre as equipes.
Assim, tanto o setor de vendas que trabalha em uma sala sob medida quanto o de marketing, por exemplo, devem participar do desenvolvimento de uma estratégia de nutrição de leads efetiva, pensando juntos para impulsionar toda a conversão possível.
Por fim, a nutrição de leads se trata de um processo de engajamento e relacionamento com clientes em potencial, desde que sejam fornecidos a eles conteúdo apropriado em cada estágio do funil de vendas para conquistá-los. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.